楼梯之家讯：目前，我国
家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。走访国内近60家各类家具商场(市场)，特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：(一)经营思路单一;(二)缺乏营销规划;(三)管理不够精细;(四)客户流失率较高;(五)经营成本高、资源浪费大;(六)导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。一、谈判是家具赚钱的
工具 在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美
电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、
装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装，我问他租金怎样?他说，10元/m2月，本人对价格较满意。后来，我们经过谈判每平方米下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节省了86万元。所以，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见;2、发现对方利益关注点;3、照顾对方情绪。二、降低成本、倍增利润1、采购成本和管理成本的降低我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过如下数据对比，可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。可见，我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉 优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。三、家具经营的获利策略1、家具企业营利八大模式主要有：1、客户解决方案––提供配套
家居服务。2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。3、区域领先––局部产品领先，如
沙发当地销量第一。4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式––通过服务树立形象。7、客户再造模式––建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。2、家具企业总经理必须思考的5个问题1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目;B、增加客户单笔生意交易额;C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。 家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。
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